il Funnel di Vendita spiegato a mio nonno
Il funnel di vendita risponde ad una domanda che mi viene posta di continuo:
“Angelo, pubblico tanto, ho un’ottima visibilità ma i clienti non vengono…perché?”
Come ho già accennato in un altro articolo, questo quesito è frutto di una errata convinzione: che basta avere visibilità e visite al sito per ottenere ritorni economici.
Purtroppo, il processo di acquisizione online di nuova clientela è un processo complesso “a imbuto” (funnel in inglese) e deve prevedere diversi strumenti per favorire il passaggio nelle diverse fasi riducendo il tasso di abbandono.
Convenzionalmente si suddivide il funnel in 3 macro aree: una parte “alta” ampia (TOFU), una parte centrale (MOFU) e la stretta parte finale (BOFU).
A differenza del “vero” imbuto, dove se dall’alto verso un litro d’acqua alla fine nel recipiente in basso prima o poi finisce tutta l’acqua, nel funnel del marketing e delle vendite tutto quello che non scende è sostanzialmente perso. Quindi, solo una piccola parte di quello che genero in alto si traduce in clienti.
Compito di una corretta strategia di acquisizione è quella di progettare attività ad-hoc per ogni fase del funnel con l’obiettivo di “far entrare e far scorrere verso il basso” la maggior parte possibile del liquido.
FUNNEL DI VENDITA: LE 3 FASI “CLASSICHE”
TOFU (top of the funnel)
In questa fase occorre portare il maggior numero di persone in target a conoscerci.
I post sui social e parte della pubblicità online a hanno sostanzialmente questo obiettivo. È quello che gli uomini di marketing chiamano con il tecnicismo “awareness”.
MOFU (middle of the funnel)
Questa parte dell’imbuto è quella troppo spesso sottovalutata nell’erronea convinzione che dopo un primo contatto il potenziale cliente sia già pronto per diventare cliente. Nulla di più falso.
In questa fase l’obiettivo è quello di riscaldare e coinvolgere il potenziale cliente per fargli prendere contatto: ad esempio sottoscrivere la newsletter, scaricare un e-book, partecipare ad un webinar.
La parola chiave di questa fase è “consideration”: portare le persone a fidarsi e considerarci come possibili fornitori. Non è così facile e manca ancora un pezzo…
BOFU (bottom of the funnel)
Il BOFU ha il compito di far fare “l’ultimo miglio” al prospect portandolo a diventare cliente.
Se sei un libero professionista potresti ad esempio proporre alle persone che hanno dimostrato interesse una call gratuita di 15 minuti, preludio per successivi incontri “a parcella”.
Se sei un’azienda potresti proporre uno sconto, oppure la possibilità di provare il servizio per 15 giorni.
Ad esempio, proprio stamattina ero su Ebay ed ho osservato un prodotto. Dopo pochi minuti il venditore mi ha proposto uno sconto del 5% valido entro 48 ore. Se fossi stato indeciso fra lui ed altri competitor, l’attività avrebbe spostato l’ago della bilancia in suo favore!
Dopo questa necessariamente breve e semplificata descrizione del funnel di vendita, spero di averti fatto comprendere perché scrivere articoli sul blog o post sui social da soli non ti permetteranno mai di raggiungere l’obiettivo commerciale.
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