Il commerciale viene da Marte e l’uomo di Marketing da Venere
Molti anni fa lavoravo al Marketing in una società di consulenza. Fra i miei compiti c’era quello di preparare le slide per i servizi offerti che poi venivano ulteriormente personalizzate ed utilizzate dai commerciali nelle visite ai prospect.
Ricordo che un giorno, un collega più anziano addetto alle vendite si avvicinò alla mia scrivania e con fare sornione mi sussurrò “ricordati che il tuo stipendio te lo pago io“. Al momento ci rimasi molto male…ero profondamente convinto che lui potesse guadagnarsi le sue (laute) commissioni soprattutto grazie al contributo del mio lavoro di analisi!
Negli anni ho avuto la conferma che nella realtà di tutti i giorni, il commerciale e l’uomo di marketing spesso si comportano come se giocassero partite diverse con obiettivi diversi. Ma in realtà ovviamente non è così e questa dicotomia è molto pericolosa nei mercati competitivi.
A mio avviso, l’uomo di marketing dovrebbe mettersi “nei panni” del commerciale: fermarsi a riflettere ad esempio cosa voglia dire dover prendere la macchina, fare 200 km e sentirsi magari dire un no.
A loro volta i commerciali dovrebbero capire che fidarsi del marketing potrebbe garantirgli risultati migliori nel lungo periodo.
Ecco, forse le parole chiave sono proprio queste: empatia e fiducia. Entrambe presuppongono l’ascolto.
