Sei sicuro che i tuoi clienti comprino quello che vendi?
Vendi soluzioni non prodotti!
Ti voglio chiedere una cosa: prima di proseguire, leggi molto attentamente le due citazioni e fermati a riflettere. Questa semplice operazione potrà cambiare per sempre la tua visione di “fare business”.
Le persone non vogliono comprare una punta da trapano da un quarto di pollice. Vogliono un buco di un quarto di pollice
Theodore Levitt (Professore di Marketing ad Harvard)
In fabbrica produciamo cosmetici, in negozio vendiamo speranza.
Charles Revson (Fondatore della Revlon Cosmetici)
Le hai lette attentamente?
Le persone non acquistano mai prodotti ma soluzioni a problemi che possono essere pratici e razionali come nel caso dei buchi per appendere una mensola o più legati alla sfera emotiva e relazionale come nel caso di un profumo, di un rossetto o di un vestito.
Naturalmente tutto questo non vale solamente per i prodotti fisici ma anche per i servizi e vale sia nel mondo tradizionale che on-line.
Se ti stai chiedendo cosa comporta questo nella tua attività di tutti i giorni, beh…prova a riflettere quando ad esempio nelle schede del tuo
e-commerce inserisci una serie di caratteristiche tecniche di prodotto e non ti curi di specificare i vantaggi per chi lo acquista.
“Nelle schede di prodotto dell’e-commerce prova a inserire i vantaggi e non solo la fredda lista delle caratteristiche tecniche”.
Allo stesso modo, se sei un libero professionista cerca di comunicare quali problemi risolvono i tuoi servizi e quale valore aggiunto sei in grado di offrire loro rispetto ai tuoi concorrenti.
Nel corso degli anni, ho avuto l’occasione di parlare con moltissimi liberi professionisti posizionati nella fascia alta del loro mercato.
Vuoi che ti confidi un segreto?
Ebbene, nessuno di loro mi ha mai detto di avere successo perché ha conoscenze tecniche superiori ai competitor o perché vende qualche magico servizio che solo lui possiede.
Tutti mi hanno sempre parlato di come riescano a entrare in empatia con i loro clienti e ne comprendano le “reali esigenze” spesso non espresse.
Solo comprendendo i bisogni del tuo prospect potrai trasformarlo in un cliente. Ricorda:
“Se vuoi vendere, devi partire dai bisogni del potenziale cliente, non dal prodotto o dal servizio che vendi..”
Vendi soluzioni non prodotti.
Ricorda sempre questa semplice verità e il tuo modo di fare business cambierà per sempre.
