Pricing e… Posizionamento del Consulente
Pricing e posizionamento sono due elementi che “vanno a braccetto”.
Ti sei mai chiesto cosa determina il prezzo di una consulenza? Perché un dietologo lavora a cinquanta euro per visita mentre un suo collega ne chiede con successo anche cinque volte tanto?
È solo questione di “anni di esperienza” o di “titoli accademici”? Non direi osservando il mondo reale.
Dunque per quale arcano motivo un professionista può richiedere una cifra elevata per risolvere una problematica mentre altri non riescono lavorare a meno che non applichino prezzi “da fame”?
Se istintivamente hai risposto “la qualità del servizio offerto” hai solo parzialmente ragione: secondo me la risposta corretta è “la qualità PERCEPITA”.
Anche se le due frasi si differenziano solamente per una parola, da un punto di vista “pratico” sono lontane anni luce.
LA QUALITÀ PERCEPITA
La qualità di un servizio richiede che tu abbia già provato quel servizio, in altre parole si acquisisce con l’esperienza diretta. Solo i clienti hanno prova dell’effettiva (o meno) qualità di un servizio.
La qualità percepita, come suggerisce la parola stessa, è qualcosa che si forma nella mente del potenziale cliente prima di provare il servizio. Ma la cosa più importante è che è influenzata dalle azioni che fai per curare la tua immagine: il tuo Personal Branding.
I professionisti che si pongono a livello di pricing più elevato nel loro settore hanno costruito un’immagine di sé in grado di influenzare positivamente la percezione delle persone che si rivolgono a loro.
Fanno percepire chiaramente “a quale target si rivolgono”, diventando attrattivi per quelle persone e repulsivi per chi non lo è. Il loro motto, per usare il copy di un noto spot del anni ’80 è “per molti ma non per tutti”.
MA IMBROGLIARE NON CONVIENE…
Guarda che non sto affermando che l’effettiva qualità erogata non conta e che è possibile “mentire” costruendo un’immagine che non corrisponde alla realtà.
Perché questo non funziona l’ho già spiegato nel mio articolo “Personal Branding: sotto il vestito niente” a cui ti rimando.
Inoltre ricorda che la tua credibilità, la tua reputazione è il capitale più importante di cui disponi e una volta distrutta è difficilissimo riconquistarla.
Quello che sto affermando è che una strategia di posizionamento e un’attività di Personal Branding efficace possono farti percepire nei confronti del tuo target come il professionista ideale a cui rivolgersi.
Se riuscirai nell’intento il pricing sarà solo uno degli elementi che considererà il tuo potenziale cliente e non il criterio automatico di scelta.
Pricing e posizionamento sono dunque strettamente correlati. E tu, come sei posizionato?
