Cosa hanno in comune “Giulietta e Romeo” con l’Ikea?

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Durante l’adolescenza è abbastanza comune l’effetto “Giulietta e Romeo”. Più i genitori si oppongono alla frequentazione dei figli, maggiore risulta essere l’attaccamento dei ragazzi alla relazione proibita.Non appena i genitori cessano di esercitare la pressione, anche la relazione tende a spegnersi.

In sostanza, quando ci viene negata una cosa la desideriamo sempre di più attribuendole qualità positive, ma quello di cui non ci rendiamo conto è che non è la “cosa” che ci attrae ma la risposta alla limitazione che ci viene imposta.

Brehm, ha chiamato questa fenomeno Reattanza Psicologica: quando le persone vedono ristrette le proprie possibilità di scelta, avvertono una limitazione alla propria libertà personale. Questo le porta a desiderare quel bene più di prima e a fare ogni sforzo per ottenerlo.

Un esempio eclatante di reattanza psicologa legata ai consumi è la vicenda collegata con il prodotto Expedit di Ikea.

Expedit è stata per molti anni un modello di libreria in vendita presso IKEA. Il costo particolarmente contenuto, unito ad un design semplice ma curato hanno decretato il successo commerciale mondiale del prodotto.

Nel mese di maggio 2014 IKEA ha ritirato dal mercato il modello “storico” sostituendolo con “Kallax“, prodotto simile al precedente ma migliorato dall’esperienza maturata. Il nuovo modello risulta più sottile di pochi centimetri ma la misura degli scomparti è esattamente uguale al precedente e tutti gli accessori utilizzabili per Expedit sono perfetti anche per il nuovo prodotto.

Praticamente nulla è cambiato, ma per effetto della reattanza psicologica si è assistito a reazioni apparentemente irrazionali: la presa d’assalto degli store Ikea per aggiudicarsi gli ultimi modelli disponibili della libreria e addirittura una forma di protesta organizzata in rete perché Ikea cambiasse idea.

Venne addirittura creata una fan page su Facebook con ben 20.000 iscritti e girarono messaggi virali del tono “no Expedit = no IKEA”, il tutto ripreso dai giornali.

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PierAngelo Suardi

Nato a Milano nel lontano 1970. Una Laurea in economia aziendale in Bocconi presa tanti anni fa e attualmente studente in Psicologia presso l'Università di Padova. Sono stato imprenditore, consulente e dipendente; lavoro nel mondo del business in Internet dal 1997. Sono inoltre appassionato di fotografia.

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