Scopri come i venditori ti fregano con la tecnica del “Piede nella Porta”

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“A chi dai il dito, si porta via anche il braccio”.
Antico proverbio

Un classico delle tecniche di vendita è il “piede nella porta”: consiste nell’effettuare una prima piccola richiesta (detta “prime”) alla vittima ed una volta che quest’ultima ha acconsentito ad esaudirla, procedere con una seconda richiesta molto più “onerosa”.
Il fatto di aver accettato di fare una piccola cosa precedentemente, aumenta esponenzialmente la predisposizione ad accettare anche la seconda richiesta.

Questa tecnica è usatissima con notevole soddisfazione anche da enti benefici alla ricerca di volontari e finanziatori oppure per far partecipare a questionari o ricerche.

Ad esempio, ti è mai capitato per strada di essere fermato da un volontario che ti chiede di firmare una petizione per una buona causa e poi ti chiede un contributo in denaro o di acquistare la rivista dell’associazione?

Ma funziona davvero?
Il “piede nella porta” è una tecnica da sempre molto usata in ambito commerciale, ma i primi studi scientifici da parte dagli psicologi Freedman e Fraser risalgono solo al 1966. Gli studiosi interpellarono una serie di proprietari di villette con giardino, dividendoli in due gruppi.

Ad un primo gruppo, quello di controllo, venne chiesto se erano disposti ad inserire nel proprio giardino un enorme ed invasivo cartello con la scritta “Guidate con prudenza”: la stragrande maggioranza (83%), come ci possiamo aspettare, rifiutò.

Al gruppo sperimentale i ricercatori fecero dapprima una richiesta iniziale “non onerosa”: quella di inserire in giardino una scritta praticamente invisibile. Solo dopo due settimane ritornarono alla carica chiedendo di sostituirla con il cartello enorme: ben il 76% delle vittime acconsentì!

In un ulteriore esperimento, venne chiesto telefonicamente a delle casalinghe il permesso di recarsi a casa loro per fare l’inventario dei prodotti utilizzati per la pulizia ottenendo naturalmente una bassa adesione. Ma quando nella telefonata per prima cosa chiedevano di rispondere ad una domanda nell’ambito di una ricerca di mercato (“che sapone usa”) e solo dopo la risposta formulavano la richiesta gravosa, oltre la metà accettava!

Ma cosa avviene nelle mente delle persone? Perché si fanno abbindolare? La spiegazione degli psicologi è che interviene un cambiamento nel modo di pensare delle persone. Una volta che la persona ha acconsentito ad una richiesta, l’individuo può cambiare atteggiamento, diventare ai propri occhi “quel tipo di persona che fa questo genere di cose”, es. che collabora alle “buone cause” e per il principio di coerenza continuerà a farlo…anche se il gioco non vale la candela.

Il piede nella porta è stato testato anche per vendere su Internet, ma questo lo vedremo prossimamente…nel frattempo fai attenzione a non cascarci!

 

Fonti:

  • Robert Cialdini, Le armi della persuasione, Giunti Editore, 1984
  • Nicolas Guéguen, Psicologia del consumatore, il Mulino 2009
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PierAngelo Suardi

Nato a Milano nel lontano 1970. Una Laurea in economia aziendale in Bocconi presa tanti anni fa e attualmente studente in Psicologia presso l'Università di Padova. Sono stato imprenditore, consulente e dipendente; lavoro nel mondo del business in Internet dal 1997. Sono inoltre appassionato di fotografia.

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