Il “perché sì” che ti frega…Scopri come tuo figlio può aiutarti a vendere di più

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Perchè SìCialdini, nel suo famoso libro “le armi della persuasione” fece notare come spesso i bambini se costretti a dare una giustificare ad una loro richiesta ricorrono alla risposta “Perché sì…”. Lungi da essere una banale affermazione immatura, è invece un’abile e quanto inaspettata tecnica di persuasione nei confronti degli adulti.

Nel 1989, una psicologa di Harward, Ellen Langer, insieme ai suoi collaboratori pose in essere un semplice esperimento destinato a diventare un classico nella psicologia della persuasione: chiese a degli studenti universitari impegnati ad usare la fotocopiatrice di poter fare 5 fotocopie.

Quello che scoprì è che, a seconda di come viene formulata la frase, cambia notevolmente la percentuale di chi accetta.

  • Scusi ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice?
  • Scusi ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché ho una gran fretta?
  • Scusi ho 5 pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?

La prima frase e relative varianti è quella che comunemente utilizzeremmo: il risultato trovato dalla Langer in questo caso è che solo il 60% degli studenti accetta.

Nella seconda versione, viene inserito un giustificativo logico alla richiesta: la fretta. In questo caso, come ci si potrebbe aspettare, la percentuale di coloro che accettano è quasi la totalità delle persone (95%).

Ma la sorpresa giunge con la terza condizione sperimentale. “Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?” non introduce alcuna giustificazione “reale” rispetto alla prima versione. Eppure la percentuale di coloro che accettano è del tutto simile alla condizione sperimentale in cui viene indicata una motivazione reale (“ho una gran fretta”).

La cosa sconvolgente che se ne ricava è che a convincere le persone non è la motivazione in sé, ma la è la semplice parola “Perché”.

Esperimenti analoghi sono stati ripetuti più volte nel corso degli anni ottenendo i medesimi risultati.
Si tratterebbe, secondo gli studiosi, di meccanismi automatici in qualche modo simili a quelli degli animali.

Una volta capito come funziona, questa tecnica è utilizzabile in modo molto efficace nell’ambito della comunicazione (es. è usata spesso dai politici nei loro discorsi), nel mondo commerciale e anche in quello pubblicitario.

La cosa bella (o triste) è che non è necessario fornire una reale giustificazione delle proprie affermazioni per risultare efficaci!

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PierAngelo Suardi

Nato a Milano nel lontano 1970. Una Laurea in economia aziendale in Bocconi presa tanti anni fa e attualmente studente in Psicologia presso l'Università di Padova. Sono stato imprenditore, consulente e dipendente; lavoro nel mondo del business in Internet dal 1997. Sono inoltre appassionato di fotografia.

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